高い価値を販売してウォレットを獲得する

HVAC システムを交換する時期が来ると、エンド ユーザーは通常、新しい機器によって光熱費を削減しながら、手頃な価格でより良い快適性を提供したいと考えます。 過去数年間で新しい機器のコストが高騰し、標準的な最小効率のユニットでさえ 5 桁を超える価格帯になることが多く、これはますます困難になっています。

それにもかかわらず、かなりの数の消費者は、特に請負業者が意思決定プロセスをガイドしてくれる場合には、ハイエンドの HVAC 機器に投資するという考えを依然として受け入れています。 ハイエンド HVAC システムに関連する長期的な利点とコスト削減の可能性を効果的に強調することで、請負業者は消費者がこれらのシステムが提供する真の価値を理解できるように支援できます。

現在 HVAC 機器が非常に高価である理由はいくつかあります。 パンデミックは主なきっかけとなり、サプライチェーンの混乱を引き起こし、機器の生産と配送の両方に影響を与えましたが、同時に消費者の需要が大幅に増加しました。 これらの製造に欠かせない金属や電子部品などの原材料価格の高騰も寄与した。 さらに、全体的なインフレ傾向により物価が全体的に上昇しており、熟練労働者の不足により人件費が高くなっています。

その結果、HVAC 機器の価格はわずか 2 ～ 3 年前よりもはるかに高くなり、一部の消費者に衝撃を与えています。 それでも、それは Green Energy Mechanical の顧客にとっては妨げにはならず、顧客の多くは依然としてハイエンド機器の購入を選択しています。 マサチューセッツ州カントンに本拠を置く同社の CEO、ジョナサン・ネベス氏によると、同社の顧客の 90% 以上がハイエンド システムを購入しています。

「クライアントは、それがどのように感じられるかという理由でハイエンド機器を購入します」と彼は言いました。 「化石燃料への依存度の低下に貢献すると、彼らは自分自身について気分が良くなります。 彼らは、より静かでより快適なシステムに満足しています。 彼らは、空気浄化とアップグレードされた濾過を組み合わせた、より信頼性の高いシステムに満足しています。 彼らは家族のために最善を尽くすことで気分が良くなりました。」

この目的を達成するために、Neves の最も人気のあるシステムは、20 SEER 可変速度ヒート ポンプ システムと組み合わせた 96% AFUE ガス炉です。 統合されたコントローラーにより、お客様は穏やかな天候でヒートポンプを運転し、寒い天候では自動的に炉に切り替えることができます。 空気浄化やアップグレードされた濾過などの IAQ アクセサリも通常はパッケージの一部です。

「これらのシステムの価格は過去 2 年間で少なくとも 25% 上昇しました」と Neves 氏は言います。 「しかし、すべてが上昇しており、これは消費者に簡単に説明できるため、価格の高さが売上に影響するとは思わない。 実際、今年は昨年に比べて成約率が高く、平均チケット価格も高くなっています。 全国の他の請負業者と話をした私の経験から言えば、請負業者は消費者よりも価格を気にしています。」

アリゾナ州グリーンバレーにあるGreen Valley Cooling and Heatingの顧客の70％から80％は、より高価な2段階システムまたは可変速度システムを選択している、と社長兼オーナーのジョアンナ・バグウィッツ氏は語った。 顧客がこの種の機器を購入するのは、主により快適な使用感を求めているからだと彼女は言う。

「適切に伝えられれば、ハイエンド システムへのアップグレードには多くの利点がありますが、最も人気のある理由は快適性の向上です」と Buglewicz 氏は述べています。 「ベンダーから機器の大幅な値上げがあり、過去 2 年間で 30% から 40% の値上げがありました。 ただし、価格は結果に影響を与えないようです。 住宅所有者が支払っている金額に見合った価値があることを示すことができれば、その価値に問題はありません。」

テキサス州ヒューストンの Abacus Plumbing, Air Conditioning & Electrical では、追加/交換販売の約 60% がハイエンドの完全通信システムで構成されており、レノックス XC20 エアコンがベストセラーとなっているとオペレーション マネージャーのランス エリソン氏は述べています。 。 過去 2 年間で 30% 近く価格が上昇したにもかかわらず、同期間中に売上高は 2 桁増加したと同氏は述べました。